Business Model Canvas – Von der Idee zum Geschäftsmodell

Sind Sie auf der Suche nach dem richtigen Werkzeug zur Visualisierung einer Geschäftsidee? Möchten Sie nochmals eine unternehmerische Strategie von allen Seiten mit dem Business Model Canvas beleuchten? Oder benötigen Sie ein Tool, dass sowohl Ihr Geschäftsmodell als auch innovative Projekte kritisch auf den Prüfstand stellt?

Genau mit diesen Fragen setzt sich das strategische Analysewerkzeug des Business Model Canvas auseinander. Gestützt durch ein anschauliches und einfach anzuwendendes Konzept, hilft das Business Model Canvas geschickt bei der Entwicklung und Realisierung komplexer sowie innovativer Geschäftsmodelle und Unternehmensstrategien. Durch die Unterteilung in verschiedene Kategorien mit den vier Schwerpunkten Kunde, Angebot, Infrastruktur und Finanzen werden die wesentlichen Faktoren hinsichtlich der anzustrebenden Geschäftsidee berücksichtigt.

Business Model Canvas Grundidee

Für die Anwendung wird nur ein großer Papierbogen oder eine digitale Variante aus dem Internet mitsamt neun vordefinierten Feldern benötigt. Diesen sogenannten Schlüsselfaktoren des Modells Canvas werden einzelne Ideen und Gedanken per Klebezettel oder Notiz zugeordnet. Somit ist eine Dynamik in der Ideenentwicklung zu beobachten, da sich die Zettel und einzelne Gedanken sowohl ergänzen als auch entfernen lassen. Sind die verschiedenen Felder des Business Model Canvas ausgefüllt, ergibt sich ein fundierter Überblick bezüglich der zu analysierenden Geschäftsidee bzw. der Strategie.

Der Kunde und das Angebot im Fokus des Tools

Im ersten Schritt der Nutzung des Business Model Canvas werden die einzelnen Kundensegmente (Customer Segments) untersucht. Im Rahmen der Analyse der Kundengruppen wird erörtert, wer von dem angebotenen Produkt bzw. der Dienstleistung des Unternehmens profitiert und welche Zielgruppen sich diesbezüglich herauskristallisieren.

Das kann, wie im folgenden Beispiel einer konkreten Anwendung des Business Model Canvas, bei der Geschäftsidee eines Premium Skis, die Zielgruppe der Spitzensportler und der Markenkäufer sein.

Überlegungen schließen sich an, welche Problemlösung das eigene Produkt bieten kann. Der Kundennutzen variiert je nach Zielgruppe und somit ergeben sich unterschiedliche Bedürfnisse, die in dem Business Model Canvas zusammengefasst werden. Diese werden wiederum durch die Value Propositions hinsichtlich der Zufriedenstellung des Kunden berücksichtigt. In dem beigefügten Fall geht es unter anderem um die Vermittlung des Gefühls ebenwürdig, mit den weltbesten Skifahrern zu sein, sollte der Kunde sich für diesen exklusiven Ski entscheiden.

Im nächsten Schritt der Anwendung des Business Model Canvas werden die verschiedenen Vertriebs- und Kommunikationskanäle (Channels) definiert, die die Werte und den Nutzen an den Kunden übermitteln. Beispielsweise durch kurze, aber umso ereignisreichere Actionvideos wird das Premiumprodukt der Zielgruppe verführerisch nähergebracht. Außerdem werden die Art der Kundenbeziehung (Customer Relationships) und die einzelnen Zielgruppen thematisiert, z.B. wie potenzielle Kundengruppen akquiriert und an das Unternehmen gebunden werden können. An dieser Stelle wird in dem Beispiel über diverse Marketingaktionen nachgedacht, wie etwa dem Angebot kostenloser Ski Tests.

Infrastruktur und Partnerschaften hinterfragen, mit dem Business Model Canvas

Die Kategorie der Key Resources (Schlüsselressourcen) setzt sich mit den physischen, personellen, aber auch spezifischen Wissen und Ressourcen auseinander. In Bezug auf den Premium Ski geht es vor allem um das technische Knowhow und die aufbereiteten Ergebnisse aus den Tests mit den Leistungssportlern. Die Schlüsselaktivitäten (Key Activities) hingegen beschäftigen sich im Business Model Canvas mit den wichtigsten Tätigkeiten, die für die Produktion oder die Erbringung bestimmter Dienstleistungen notwendig sind. In dem Beispiel liegt der Fokus hierbei deutlich auf der Gewinnung von Neukunden und der Erneuerung der Werbeverträge mit interessanten Weltcupskifahrern.

Auch die Suche nach strategischen Partnerschaften (Key Partners) darf nicht außer Acht gelassen werden und findet somit Zugang in das Business Modell. An dieser Stelle werden die relevanten Schlüsselpartner, wie etwa Zulieferer, für das Unternehmen herausgefiltert. In dem konkreten Fall des Premium Skis sind essenzielle Schlüsselpartner die Sportgeschäfte in den Skigebieten sowie ausgewählte Internethändler.

Analyse der Kosten und der Einnahmequellen durch das Business Model Canvas

Darüber hinaus beschäftigt sich das Business Model Canvas auch mit den Revenue Streams (Einnahmequellen). Es gilt herauszufinden, welchen Preis die Kundengruppen bereit sind für die angebotenen Produkte bzw. Leistungen zu bezahlen. Einnahmen werden im angeführten Beispiel vor allem durch den Verkauf des Skis oder über den Verleih vor Ort erzielt.

Zum Schluss wird die Kostenstruktur (Cost Structure) mitsamt den größten Kostenfaktoren des Unternehmens genauer betrachtet. Hierbei werden die anfallenden Kosten bezüglich der Ressourcen, Dienstleistung und der Herstellung aufgelistet. In dem Beispiel müssen nicht nur die Entwicklungs- und Produktionskosten des Skis, sondern auch die Zahlungen für Sponsoringverträge beachtet werden.

Kritische Auseinandersetzung mit dem Business Model Canvas

Das Business Model Canvas eignet sich gerade für Start-ups und potenzielle Gründer, um die geplante Realisierung der Geschäftsidee nochmals auf einem Blatt Papier unter Berücksichtigung der wichtigsten Faktoren durchzuspielen. Gewonnen wird ein aussagekräftiger Überblick hinsichtlich der Schlüsselkriterien der Kundengruppen und Kundensegmente, der Infrastruktur, dem Angebot und der Finanzen.

Aber auch für gestandene Unternehmen kann das Business Model Canvas nützlich sein. Überprüfungen können durchgeführt werden, inwiefern ein bereits auf den Markt gebrachtes Produkt tatsächlich den Kundennutzen befriedigt oder ob die richtige Auswahl an Kommunikations- und Vertriebskanälen ausgewählt wurde. Das Tool funktioniert somit auch als eine Art betriebswirtschaftlicher Prüfstand.

Kritisch zu hinterfragen sind die Ausarbeitung konkreter Maßnahmen und die Umsetzung dieser im Business Model Canvas. Hierfür müssen die Verknüpfungen und Abhängigkeiten zwischen den einzelnen unternehmerischen Faktoren berücksichtigt werden. Darauf aufbauend können weiterführende praktische Tools bezüglich der umzusetzenden Maßnahmen herangeführt werden.

5 Tipps für ein erfolgreiches Geschäftsmodell

Das Geschäftsmodell ist ein wichtiger Erfolgsfaktor für Unternehmen und definiert, wie je Kundensegment und Kundengruppe eine Wertschöpfung erzielt wird, und welche Rolle dabei welche Produkte oder Dienstleistungen spielen.

Tipp Nr. 1 : Stellen Sie den Nutzen bzw. das Nutzenversprechen in der Vordergrund, bei der Entwicklung Ihres Geschäftsmodell. Die Bedürfnisse der Zielgruppe und zukünftigen Kunden müssen detailliert analysiert und verstanden werden, um ein überzeugendes Nutzenversprechen als Leitfaden für das Geschäftsmodell nutzen zu können.

Das Nutzenversprechen sollte klar, einfach verständlich und ansprechend sein. Nur so erkennen potenzielle Kunden auf den ersten Blick, welche Vorteile durch die Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen und durch den Kauf Ihrer Produkte und Dienstleistungen entstehen.

Tipp Nr. 2 : Nutzen Sie mehrere Marketingkanälen, um das Nutzenversprechen an die Zielgruppe zu kommunizieren.

Identifizieren Sie die Kundensegmente je Produkt und Dienstleistung. Dabei helfen können die bestehenden Kundenbeziehungen und Kundenanalysen. Ein Unternehmen sollte den Status Quo seiner Kunden kennen und verstehen, um maßgeschneiderte Lösungen anbieten zu können. Denn auch auf Kundenseite dreht sich die Welt weiter und neue Bedürfnisse oder auch Probleme entstehen.

Tipp Nr. 3 : Scheuen Sie das persönliche Kundengespräch zur Analyse der Kundenbedürfnisse nicht. Jeder Kunde freut sich darüber, individuell betreut zu werden. Die Wahrscheinlichkeit von realen und zeitgemäßen Informationen wird dadurch sichergestellt.

Anhand der Bedürfnisse empfehlen wir zur Verfolgung und Weiterentwicklung des Geschäftsmodells erfordert Schlüsselaktivitäten zu definieren. Am besten bilden Sie daraus Prozesse. Diese Kernprozesse sollen über einen längeren Zeitraum hinweg das Nutzenversprechen sicherstellen.

Tipp Nr. 4 : Um den Hamsterrad-Effekt zu vermeiden, empfehlen wir einen Experten in der Geschäftsmodellierung oder Geschäftsmodelltransformation mit einzubeziehen.

Ein gut durch gedachtes und in der Praxis gelebtes Geschäftsmodell dient als Leitplanke für den langfristigen Erfolg eines Unternehmens.  Es hilft beim Wachstum, und bei der Kommunikation des Nutzenversprechens über die aufgebauten Kommunikations- und Marketingkanäle.

Tipp Nr. 5 :Nehmen Sie sich Zeit und sehen Sie den Vorteil darin, sich umfangreich aus mehreren Perspektiven Gedanken über Ihr Geschäftsmodell zu machen. Nur so können Sie alle Wettbewerbsvorteile erkennen und nutzen, als auch während der Umsetzung die richtigen Entscheidungen marktbewusst und schnell für Ihr Unternehmen treffen.

Professionelle Unterstützung bekommen Sie durch die unten angeführten Best Practice Sessions für tiefgreifendere Erklärungen, individuelle Nachfragen und Hilfestellung bei der Erarbeitung passender Maßnahmen.

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